Apa itu Hard Sell?
Hard sell mengacu pada pendekatan iklan atau penjualan yang menggunakan bahasa yang sangat langsung dan memaksa. Hard sell dirancang untuk membuat konsumen membeli barang atau jasa dengan cepat, daripada memutuskan untuk mengevaluasi pilihan mereka dan berpotensi menunda pembelian.
Teknik ini dianggap sebagai teknik agresif bertekanan tinggi yang sudah tidak disukai lagi, menurut beberapa ahli penjualan.
Memahami Hard Sell
Istilah “hard sell” mulai digunakan di Amerika Serikat pada tahun 1950-an. Istilah ini mengacu pada praktik penjualan dan periklanan yang bersifat agresif.
Taktik hard-sell memberikan tekanan langsung pada calon klien. Taktik ini dapat berupa panggilan telepon, bahasa yang tiba-tiba, atau presentasi yang tidak diinginkan. Taktik ini dimaksudkan untuk terus mendorong konsumen untuk membeli meskipun konsumen telah mengatakan bahwa mereka tidak ingin melakukan pembelian. Praktik standar yang diterima adalah terus mendorong hingga klien mengatakan “tidak” sebanyak tiga kali.
Ciri-ciri Hard Sell
Hard selling dapat ditandai dengan berbagai teknik yang memprovokasi konsumen, menyanjung mereka, mempermainkan rasa takut mereka akan kehilangan, dan berusaha meyakinkan mereka bahwa membeli produk sekarang daripada nanti adalah keputusan cerdas yang akan meningkatkan kehidupan mereka.
Teknik hard sell yang digunakan untuk menjual mobil, misalnya, dapat berfokus pada ketersediaan model tertentu yang terbatas, bagaimana orang lain menunggu untuk membeli kendaraan tersebut, dan bagaimana harga dapat meningkat jika konsumen meninggalkan tempat parkir.
Hard selling sering kali dikaitkan dengan tenaga penjual yang tidak bermoral, yang mungkin berusaha memberikan informasi yang salah kepada konsumen, menyembunyikan informasi dari mereka, atau bahkan berbohong kepada mereka.
Keuntungan dan Kerugian dari Hard Sell
Keuntungan
Terlepas dari persepsi negatif yang dimiliki konsumen terhadap taktik hard-sell, taktik ini memberikan beberapa keuntungan.
- Kesegeraan dari hard sell dapat bekerja untuk melawan kecenderungan orang yang mungkin harus menunda pembelian dan menunda keputusan meskipun pembelian dapat meningkatkan kehidupan mereka secara instan.
- Bagi penjual, hard sell memberikan imbalan langsung, terutama untuk pekerjaan berbasis komisi 100%.
- Penjual menghindari menghabiskan (mungkin membuang) waktu yang berharga untuk menindaklanjuti pelanggan, yang mungkin menolak penjualan seiring berjalannya waktu.
- Siklus penjualan yang lebih pendek berarti tenaga penjual memiliki lebih banyak waktu untuk fokus pada penjualan lain dan dapat memenuhi target penjualan dengan lebih baik.
- Taktik hard-sell juga efektif untuk menutup persaingan karena pelanggan hanya memiliki sedikit waktu untuk membandingkan produk atau perusahaan.
Kekurangan
- Namun, hard sell, terutama jika dilakukan secara agresif, dapat membuat pembeli kewalahan dan mendorong mereka untuk menghindari merek tersebut.
- Bagi pembeli yang kewalahan, kejadian tersebut mungkin sangat tidak menyenangkan sehingga mereka membagikan pengalaman negatif mereka kepada orang lain, yang dapat berdampak buruk pada reputasi perusahaan.
- Hal ini juga dapat mendorong pembeli ke pesaing yang tidak menggunakan taktik penjualan keras.
- Hard sell sering kali mengabaikan kebutuhan pelanggan karena tenaga penjual lebih fokus pada penjualan, bukan pada pelanggan. Hal ini dapat mengakibatkan ketidaksesuaian antara pelanggan dan produk atau layanan yang dijual.
Pro:
- Memberi imbalan kepada penjual dengan segera
- Memenuhi kebutuhan yang mendesak
- Menghalau pesaing
Kontra:
- Mendorong pelanggan menjauh
- Mengusir calon pelanggan
- Menodai reputasi perusahaan
Hard Sell vs. Soft Sell
Untuk lebih memahami hard sell, ada baiknya untuk mempertimbangkan soft sell, yang menampilkan bahasa yang lebih halus, nada konsultatif, dan teknik yang tidak agresif.
Soft sell dirancang untuk menarik pelanggan potensial dan bukannya mendorong mereka menjauh. Hal ini menarik bagi emosi konsumen dan mencoba memicu perasaan yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian.
Hal ini dapat mempertimbangkan kebutuhan pelanggan potensial dan dapat membantu membangun hubungan yang bertahan dari waktu ke waktu dan menghasilkan penjualan berulang.
Karena soft selling adalah teknik penjualan dengan tekanan rendah, teknik ini mungkin tidak menghasilkan penjualan pada saat pertama kali produk dipresentasikan. Soft selling mungkin lebih baik untuk barang dan jasa tertentu, atau jenis konsumen tertentu.
Kritik terhadap Hard Sell
Banyak ahli penjualan berpendapat bahwa hard selling bersifat merugikan. Hal ini dapat mengasingkan pembeli atau membuat mereka merespons taktik agresif dengan agresi mereka sendiri. Hal ini juga dapat mengintimidasi dan menakut-nakuti calon pembeli, menciptakan perasaan negatif yang membuat penjualan berulang menjadi lebih kecil kemungkinannya.
Hard selling tidak memberikan waktu untuk edukasi dan persuasi. Oleh karena itu, calon pembeli mungkin percaya bahwa mereka diberitahu apa yang harus dilakukan, dan bahwa pendapat mereka tentang kebutuhan mereka sendiri dan apakah suatu produk memuaskan mereka tidak penting.
