Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) adalah tindakan yang telah ditentukan oleh pihak yang terlibat dalam negosiasi untuk diambil jika perundingan gagal dan tidak ada kesepakatan yang dapat dicapai. Peneliti negosiasi Roger Fisher dan William Ury menciptakan istilah BATNA dalam buku terlaris mereka pada tahun 1981, “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.” BATNA suatu pihak adalah posisi yang akan diambil jika negosiasi terbukti gagal.
Memahami Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA)
Mempertimbangkan BATNA dapat bermanfaat bagi siapa saja dalam situasi apa pun yang memerlukan negosiasi, baik karyawan yang meminta kenaikan gaji atau perusahaan yang sedang mempertimbangkan merger. Salah satu pihak dalam negosiasi tidak dapat membuat keputusan yang tepat mengenai apakah akan menerima suatu perjanjian kecuali mereka terlebih dahulu memikirkan alternatif-alternatifnya.
Pentingnya BATNA
Mengidentifikasi BATNA Anda sebelumnya memberi Anda pilihan untuk keluar dari kesepakatan yang buruk. Misalnya, jika Anda menegosiasikan harga mobil baru dan penawaran akhir dari dealer tidak dapat diterima, apa yang dapat Anda lakukan? Pilihan yang ada jelas mengecewakan. Anda bisa menerima kesepakatan yang tidak Anda inginkan atau pergi dengan tangan hampa. Atau, jika Anda telah mengidentifikasi BAFTA Anda, Anda bisa pergi ke dealer lain yang Anda tahu memiliki merek dan model mobil lain yang Anda sukai. BAFTA Anda memberi Anda kekuatan negosiasi, bahkan jika Anda tidak mengungkapkannya selama negosiasi. Anda tahu bahwa Anda tidak perlu mengambil kesepakatan yang buruk.
ZOPA dan BATNA
Dalam sebuah negosiasi, alternatif terbaik dari kesepakatan yang dinegosiasikan, atau BATNA, adalah penentuan individu atas tindakan yang akan diambil jika tidak ada kesepakatan yang dapat dicapai. Zona kemungkinan kesepakatan, atau ZONA, adalah area tumpang tindih di antara BATNA masing-masing pihak. Untuk benar-benar siap menghadapi negosiasi, Anda tidak hanya perlu menentukan BATNA Anda sendiri. Anda harus memahami BATNA yang telah ditetapkan oleh masing-masing pihak. Jika ada tumpang tindih di antara mereka, ada kemungkinan hasil yang memuaskan semua pihak.
Cara Mengidentifikasi BATNA Anda
Meskipun BATNA tidak selalu mudah untuk diidentifikasi, para peneliti Harvard telah menguraikan beberapa langkah untuk membantu memperjelas prosesnya:
- Buatlah daftar semua alternatif jika negosiasi Anda saat ini berakhir dengan jalan buntu.
- Evaluasi alternatif Anda berdasarkan nilai dari mengejar sebuah alternatif.
- Pilih tindakan alternatif yang memiliki nilai tertinggi yang Anda harapkan.
- Setelah Anda menentukan BATNA Anda pada Langkah 3, hitung nilai reservasi Anda atau kesepakatan dengan nilai terendah yang bersedia Anda terima.
Jika nilai penawaran yang diajukan kepada Anda lebih rendah dari nilai reservasi Anda, Anda harus menolak penawaran tersebut dan mengejar BATNA Anda. Namun, jika penawaran akhir lebih tinggi dari nilai reservasi Anda, Anda harus menerima penawaran tersebut. BATNA yang kuat juga dapat membantu pihak lain memahami bahwa mereka memiliki alternatif yang menarik dari kesepakatan tersebut dan dapat meninggalkan tawaran yang menggiurkan. Negosiasi lebih dari sekadar menentukan serangkaian alternatif. Memahami nuansa taktik negosiasi dapat membantu meningkatkan hubungan profesional dengan menyelesaikan perselisihan yang sulit. Memahami negosiasi juga dapat membantu Anda mengevaluasi kekuatan dan kelemahan pribadi dalam menghadapi konflik dan belajar mengelola kecenderungan tawar-menawar. Terakhir, mempelajari taktik negosiasi manipulatif yang digunakan oleh beberapa negosiator yang terampil dapat membantu menetralisir efeknya.
Kiat-kiat BATNA
Untuk mencapai hasil terbaik, penting untuk melakukan persiapan sebanyak mungkin sebelum melakukan negosiasi. Ini berarti Anda tidak hanya harus mempersiapkan BATNA yang kuat sebelumnya, Anda juga harus mempertimbangkan BATNA yang mungkin tersedia bagi pihak lawan. Anda harus mengharapkan pihak lain melakukan hal yang sama-jangan biarkan pihak lain berusaha meremehkan BATNA Anda. Anda juga dapat menyiapkan beberapa BATNA, berlawanan dengan arti kata “terbaik”. Bahkan, Anda harus memiliki sebanyak mungkin. Semakin banyak BATNA yang Anda miliki, semakin banyak kartu yang harus Anda mainkan di meja perundingan.
Perangkap BATNA
Bahkan ketika Anda memahami semua opsi yang tersedia, ada kemungkinan untuk mencapai hasil yang tidak memuaskan. Ada banyak kemungkinan jebakan dalam negosiasi yang sulit, dan penting bagi para negosiator untuk tetap disiplin di bawah tekanan pihak lawan. Penting juga untuk memahami nilai dari semua alternatif yang tersedia. Seorang negosiator yang memberikan nilai terlalu tinggi pada pihak lawan berisiko memberikan konsesi yang besar dengan keuntungan yang kecil. Seorang negosiator yang meremehkan pihak lain bisa jadi akan sulit untuk bergerak. Banyak negosiator yang secara emosional berinvestasi pada hasil yang sukses, terutama jika mereka telah menghabiskan banyak waktu di meja perundingan. Ini adalah kekeliruan biaya tenggelam. Seorang negosiator yang terampil harus selalu siap untuk pergi.
Keuntungan dan Kerugian BATNA
BATNA yang kuat dapat menjadi kartu yang berharga di meja perundingan, yang memungkinkan para pihak untuk mendasarkan posisi mereka berdasarkan fakta dan bukan emosi. BATNA yang kuat juga memastikan adanya rencana cadangan, sehingga organisasi tidak akan terganggu jika negosiasi gagal. Hal ini membuat kegagalan menjadi lebih kecil kemungkinannya; semakin kuat BATNA, semakin besar kemungkinan pihak lawan untuk mencari kesepakatan bersama. Namun, proses BATNA memiliki biaya. Bergantung pada seberapa rumitnya bisnis yang dihadapi, menemukan alternatif terbaik dapat menjadi proses yang panjang dan mahal.
Proses ini juga bukan proses yang sempurna, dan para negosiator memiliki risiko salah dalam memperhitungkan pilihan mereka atau mengabaikan berbagai kemungkinan.
Pro dan Kontra dari BATNA
Kelebihan
- Menyediakan rencana cadangan jika negosiasi gagal.
- Mendasarkan negosiasi pada dasar faktual yang kuat.
- Membuat kesepakatan lebih mungkin terjadi, karena BATNA yang kuat lebih mungkin diterima oleh semua pihak.
Kekurangan
- Menghitung BATNA dapat menjadi proses yang mahal dan rumit.
- Para negosiator mungkin masih salah menghitung biaya atau manfaat dari beberapa alternatif.
- Masih ada risiko membuat pilihan yang tidak menguntungkan.
Contoh BATNA
Misalnya, Perusahaan A mengajukan penawaran pengambilalihan sebesar $20 juta kepada Perusahaan B. Namun, eksekutif Perusahaan B percaya bahwa penawaran tersebut bernilai $30 juta. Perusahaan B dengan cepat menolak tawaran tersebut. Namun, Perusahaan B tidak memperhitungkan persaingan yang semakin ketat di industri ini dan peraturan yang lebih ketat, yang akan membatasi pertumbuhannya di tahun-tahun mendatang dan menurunkan valuasinya. Jika Perusahaan B meluangkan waktu untuk memasukkan faktor-faktor ini ke dalam penilaian saat ini, dan dengan jelas melewati empat langkah BATNA, termasuk mengevaluasi alternatif untuk tetap bertahan di lingkungan bisnis yang sulit, manajemen mungkin akan terbujuk untuk menerimanya. Perusahaan B bisa saja memasukkan potensi risiko ini dalam perkiraan nilai reservasi mereka-hasil terburuk yang mungkin diterima oleh negosiator.
Kesimpulan
Memutuskan BATNA Anda adalah bagian penting dari proses perencanaan negosiasi apa pun. Negosiasi apa pun bisa saja gagal mencapai kesepakatan. Jika gagal, apa langkah Anda selanjutnya? Mengetahui alternatif terbaik Anda terhadap kesepakatan yang dinegosiasikan akan mengungkapkan pilihan Anda untuk mendapatkan resolusi yang dapat diterima, jika bukan resolusi yang ideal.