Distribution Channel adalah jaringan bisnis atau perantara yang dilalui suatu barang atau jasa hingga mencapai pembeli akhir atau konsumen akhir. Distribution Channel dapat mencakup pedagang grosir, pengecer, distributor, dan bahkan internet.
Distribution Channel merupakan bagian dari proses hilir yang menjawab pertanyaan “Bagaimana cara kita menyampaikan produk kita ke konsumen?” Hal ini berbeda dengan proses hulu, yang juga dikenal sebagai rantai pasokan, yang menjawab pertanyaan “Siapa pemasok kami?”
Memahami Distribution Channel
Distribution Channel adalah jalur yang dilalui semua barang dan jasa untuk sampai pada konsumen yang dituju. Distribution Channel bisa pendek atau panjang, dan bergantung pada jumlah perantara yang diperlukan untuk menyampaikan suatu produk atau layanan.
Meningkatkan jumlah cara bagi konsumen untuk menemukan suatu barang dapat meningkatkan penjualan, namun hal ini juga dapat menciptakan sistem yang kompleks yang terkadang mempersulit manajemen distribusi. Distribution Channel yang lebih panjang juga dapat berarti lebih sedikit keuntungan bagi setiap perantara.
Komponen Distribution Channel
• Produsen: Produsen menggabungkan tenaga kerja dan modal untuk menciptakan barang dan jasa bagi konsumen.
• Agen: Agen biasanya bertindak atas nama produsen untuk menerima pembayaran dan mengalihkan hak milik atas barang dan jasa saat barang dan jasa tersebut bergerak melalui distribusi.
• Pedagang Besar: Seseorang atau perusahaan yang menjual barang dalam jumlah besar, seringkali dengan harga rendah, ke pengecer.
• Pengecer: Seseorang atau badan usaha yang menjual barang kepada masyarakat dalam jumlah kecil untuk segera digunakan atau dikonsumsi.
• Konsumen Akhir: Seseorang yang membeli suatu produk atau jasa.
Jenis Distribution Channel
Langsung
Saluran langsung memungkinkan konsumen melakukan pembelian dari produsen. Saluran langsung atau pendek ini dapat berarti biaya yang lebih rendah bagi konsumen karena mereka membeli langsung dari produsen.
Tidak langsung
Saluran tidak langsung memungkinkan konsumen membeli barang dari pedagang grosir atau pengecer. Saluran tidak langsung merupakan tipikal barang yang dijual di toko tradisional.
Hibrida
Distribution Channel hybrid menggunakan saluran langsung dan saluran tidak langsung. Produsen produk atau jasa dapat menggunakan pengecer untuk mendistribusikan produk atau jasa dan juga dapat melakukan penjualan langsung dengan konsumen.
Tingkat Distribution Channel
Level 0
Ini adalah model langsung ke konsumen dimana produsen menjual produknya langsung ke konsumen akhir. Amazon, yang menggunakan platformnya untuk menjual Kindles kepada pelanggannya, adalah contoh model langsung. Ini adalah Distribution Channel terpendek yang memungkinkan, memotong pedagang grosir dan pengecer.
Level 1
Produsen menjual langsung ke pengecer yang menjual produknya ke konsumen akhir. Level ini hanya mencakup satu perantara. HP atau Dell cukup besar untuk menjual produk komputer mereka langsung ke pengecer terkemuka seperti Best Buy.
Level 2
Dengan memasukkan dua perantara, tingkat ini merupakan salah satu yang terpanjang karena mencakup produsen, pedagang besar, pengecer, dan konsumen. Dalam industri wine dan minuman dewasa, kilang anggur tidak dapat menjual langsung ke pengecer. Ini beroperasi dalam sistem multi-tingkat, yang berarti undang-undang mengharuskan kilang anggur untuk menjual produknya terlebih dahulu ke pedagang grosir yang kemudian menjualnya ke pengecer. Pengecer kemudian menjual produknya ke konsumen akhir.1
Level 3
Level ini dapat menambah pekerja, tingkat ini menambah peran individu yang dapat merakit produk dari berbagai produsen, menyimpannya, menjualnya ke pengecer, dan bertindak sebagai perantara bagi pedagang grosir dan pengecer.
Distribution Channel di Era Digital
Teknologi digital telah mengubah cara dunia usaha, terutama usaha kecil dalam menggunakan Distribution Channel langsung. Dengan meningkatnya permintaan konsumen terhadap belanja online dan alat eCommerce yang mudah digunakan, penjualan langsung berarti lebih banyak kesuksesan bagi bisnis.
Daripada harus bergantung pada hubungan dengan pengecer untuk menjual produk mereka, perangkat lunak dan teknologi penjualan kecerdasan buatan (AI) memungkinkan perusahaan untuk mengelola penjualan, dan secara otomatis mencapai manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang tinggi. Periklanan online melalui jejaring sosial dan mesin pencari menargetkan wilayah atau demografi tertentu dan jaringan media sosial semakin dianggap sebagai standar industri dan mengubah strategi pemasaran. Jika perusahaan terus menggunakan Distribution Channel tidak langsung, teknologi digital juga memungkinkan mereka mengelola hubungan dengan mitra grosir dan eceran secara lebih efisien.
Memilih Distribution Channel yang Tepat
Tidak semua Distribution Channel berfungsi untuk semua produk, sehingga perusahaan perlu memilih saluran yang tepat. Saluran tersebut harus selaras dengan misi dan visi strategis perusahaan secara keseluruhan, termasuk sasaran penjualannya.
Metode distribusi harus memberi nilai tambah kepada konsumen. Apakah konsumen ingin berbicara dengan tenaga penjualan? Apakah mereka ingin menangani produk sebelum melakukan pembelian? Atau mereka ingin membelinya secara online tanpa repot? Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu perusahaan menentukan saluran mana yang mereka pilih.
Kedua, perusahaan harus mempertimbangkan seberapa cepat perusahaan ingin produknya sampai ke pembeli. Produk-produk tertentu paling baik dilayani melalui Distribution Channel langsung seperti daging atau hasil bumi, sementara produk-produk lain mungkin mendapat manfaat dari saluran tidak langsung.
Jika suatu perusahaan memilih beberapa Distribution Channel, seperti menjual produk secara online dan melalui pengecer, saluran tersebut tidak boleh bertentangan satu sama lain. Perusahaan harus menyusun strategi agar satu saluran tidak mengalahkan saluran lainnya.
Kesimpulan
Distribution Channel adalah jaringan bisnis atau perantara yang dilalui suatu barang atau jasa hingga mencapai konsumen akhir. Distribution Channel dapat terdiri dari banyak tingkatan atau perantara, seperti pedagang grosir atau pengecer, ketika produk berpindah dari produsen ke konsumen. Pengenalan platform eCommerce telah menyederhanakan distribusi yang memungkinkan produsen menjual langsung ke konsumen.
