Freudian Motivation Theory menyatakan bahwa kekuatan psikologis bawah sadar, seperti hasrat dan motif tersembunyi, membentuk perilaku individu, seperti pola pembelian mereka. Teori ini dikembangkan oleh Sigmund Freud yang, selain menjadi dokter medis, identik dengan bidang psikoanalisis.
Memahami Freudian Motivation Theory
Freudian Motivation Theory sering diterapkan pada sejumlah disiplin ilmu, termasuk penjualan dan pemasaran, untuk membantu memahami motivasi konsumen dalam membuat keputusan pembelian. Lebih tepatnya, teori Freud telah diterapkan pada hubungan antara kualitas suatu produk, seperti sentuhan, rasa, atau bau, dan ingatan yang mungkin ditimbulkannya pada seseorang. Mengenali bagaimana unsur-unsur suatu produk memicu respons emosional dari konsumen dapat membantu pemasar atau tenaga penjualan memahami cara mengarahkan konsumen untuk melakukan pembelian. Freudian Motivation Theory menjelaskan proses penjualan dalam konteks pemenuhan kebutuhan fungsional yang disadari oleh konsumen, seperti tirai untuk menutup jendela, serta kebutuhan bawah sadar, seperti rasa takut terlihat telanjang oleh orang-orang di luar. Seorang penjual yang mencoba membuat konsumen membeli perabot, misalnya, mungkin bertanya apakah ini rumah pertama yang ditinggali konsumen sendirian. Jika konsumen menjawab ya, ini mungkin mendorong penjual untuk menyebutkan betapa hangat atau nyamannya perabot tersebut, yang memicu rasa aman.
Prinsip Freudian Motivation Theory
Freud percaya bahwa jiwa manusia dapat dibagi menjadi pikiran sadar dan bawah sadar. Ego, representasi dari pikiran sadar, terdiri dari pikiran, ingatan, persepsi, dan perasaan yang memberi seseorang rasa identitas dan kepribadian. Id, yang mewakili pikiran bawah sadar, adalah naluri yang ditentukan secara biologis yang dimiliki seseorang sejak lahir. Dan superego mewakili faktor moderasi moral dan tabu tradisional masyarakat seperti yang terlihat dalam fakta bahwa tidak setiap orang bertindak berdasarkan dorongan hati. Gagasan-gagasan ini dapat membantu peneliti pasar menentukan alasan konsumen melakukan pembelian tertentu dengan berfokus pada motivasi sadar dan bawah sadar mereka, serta bobot ekspektasi masyarakat.
Freudian Motivation Theory Diterapkan
Ketika perusahaan ingin mengukur kemungkinan keberhasilan produk baru, mereka akan meminta bantuan peneliti pasar untuk mengungkap motivasi tersembunyi dari sekelompok konsumen tertentu guna menentukan apa yang dapat memicu kebiasaan membeli mereka. Mereka dapat memanfaatkan sejumlah teknik untuk menemukan makna yang lebih dalam, seperti permainan peran, interpretasi gambar, pelengkapan kalimat, atau asosiasi kata, dan lain-lain. Latihan-latihan semacam itu dapat membantu peneliti mempelajari tentang bagaimana konsumen bereaksi terhadap produk dan cara terbaik untuk memasarkannya sebagai hasilnya. Misalnya, membeli merek komputer tertentu dapat membuat seseorang merasa cerdas, sukses, produktif, dan bergengsi. Pemasar dapat menggunakan informasi ini untuk menumbuhkan identitas merek.
