Always Be Closing (ABC) adalah frasa motivasi yang digunakan untuk menggambarkan strategi penjualan. Hal ini menyiratkan bahwa tenaga penjualan yang mengikuti aturan ini harus terus mencari prospek baru, menawarkan produk atau layanan kepada prospek tersebut, dan pada akhirnya menyelesaikan penjualan. Sebagai sebuah strategi, ABC mengharuskan tenaga penjual untuk gigih, tetapi juga tahu kapan harus berhenti dan beralih ke prospek lain.
Dasar-dasar ABC
Ungkapan Always Be Closing dipopulerkan dalam film tahun 1992, “Glengarry Glen Ross” yang dibintangi oleh Alec Baldwin, Al Pacino, dan Jack Lemmon. Film ini ditulis oleh David Mamet dan didasarkan pada dramanya yang memenangkan Hadiah Pulitzer. Film ini menekankan sisi gelap dan kejam dari industri penjualan. Dalam film tersebut, seorang perwakilan agresif dari kantor perusahaan didatangkan untuk memotivasi sekelompok agen real estat, menyuruh mereka menjual lebih banyak properti atau dipecat jika gagal. Dia menyampaikan omelan yang penuh dengan kata-kata kotor, menuduh para penjual sebagai penakut dan tidak termotivasi. Dia memamerkan kekayaan dan kesuksesannya. Selama pidatonya, dia membalik papan tulis yang bertuliskan “Always Be Closing”, dan dia mengulangi kalimat tersebut beberapa kali. Namun, pidato tersebut menjadi bumerang, karena tenaga penjual menggunakan sejumlah taktik yang tidak etis untuk mencapai angka penjualan mereka. Kemudian, dalam film “Boiler Room” tahun 2000, seorang pelatih penjualan yang membimbing seorang pialang saham muda bertanya kepada peserta pelatihan apakah dia pernah menonton “Glengarry Glen Ross.” Dia kemudian melanjutkan dengan menanyai dia tentang arti Always Be Closing.
Keefektifan Always Be Closing
Istilah ini telah menjadi contoh umum dari beberapa kutipan bernas yang sering digunakan oleh para manajer penjualan untuk memotivasi staf penjualan mereka dan untuk menekankan pentingnya bersikap ulet terhadap prospek. Istilah ini berfungsi sebagai pengingat bahwa setiap tindakan yang dilakukan tenaga penjualan dengan prospek klien harus dilakukan dengan tujuan untuk membuat penjualan menjadi lebih dekat. Dari tahap awal membangun hubungan baik dalam proses penjualan hingga menemukan kebutuhan pelanggan dan posisi produk, perwakilan harus “menutup” sepanjang waktu, menyiapkan pelanggan hingga mencapai titik di mana satu-satunya hal yang logis yang harus dilakukan adalah mengeluarkan buku ceknya.
Contoh Dunia Nyata
Meskipun mungkin menghibur di layar lebar, ABC jarang berhasil dalam situasi kehidupan nyata karena berbagai alasan. Sebuah studi tahun 2018 oleh CSO Insights, sebuah perusahaan riset dan penyedia data independen, mengindikasikan bahwa tenaga penjual yang sukses menghabiskan, paling banyak, 35% waktu mereka untuk menjual atau “menutup” kesepakatan. Penelitian ini menemukan bahwa menghasilkan prospek, tindak lanjut pelanggan, sesi strategi dan perencanaan, serta tugas-tugas administratif merupakan bagian terbesar dari waktu mereka. Seperti yang dilaporkan InvestementNews.com, penelitian menunjukkan bahwa mentalitas ABC kehilangan keefektifannya. Rata-rata pelanggan abad ke-21 memiliki lebih banyak informasi dibandingkan dengan konsumen pada tahun 1984, ketika kisah David Mamet menjadi presentasi panggung pemenang Hadiah Pulitzer, dan bahkan sejak tahun 1992, saat film ini dirilis. Konsumen modern lebih suka berbelanja dan melakukan riset sebelum melakukan pembelian. Mereka tidak mudah terpengaruh oleh promosi penjualan yang licik seperti dulu.